“石材+”模式野蛮生长 石材市场如何引流

当设计、营销、创新……这一列词语涌进石材圈时,你可以发现,这个行业正在走出去。引流再也不是小众人做的事。

第一次有这种想法的时候是在首次踏进这片南安水头的土地的时候。

街头林立的广告牌,红的、黄的、黑的、蓝的……似乎你能想到的颜色都能在你视线范围内找到。餐馆里,公交车上,电梯里……你双脚能到达的地方,不能到达的地方无不充斥着石材广告。大抵都是石企名称加上石材品种名称。

这个被称作世界石材之都的地方,有没有可能在哪天再也不是这样,取而代之的是更加规范的广告标识、具有设计感的画面和耐人寻味的文案?

但只要你慢慢融进这个小镇,也会慢慢理解并且习惯这个小镇独有的“生活方式”。而对于这里的人来说,也并非井底之蛙,当他们蜗居在这个小镇潜心专研石材之外,也主动地去了解外面的世界,成为行走的巨人。走过繁华的大都市,也奔波于嘈杂的工厂,他们只是在以不改变这个小镇的前提下改变着自身。

当你看到了这些石材人是如何全身心投入的时候,你一定不会惊讶于当下石材行业所发生的天翻地覆的变化。

“石材+ ”时代来临石材企业新跨界

石材行业较于设计领域起步晚,但绝非慢。曾经听到外行人这样评价石材人:“石材人是我所见过的最为好学的一类人,他们乐于吸收外界日新月异的变化,也甘于做出不同的尝试,总感觉在他们的身上有无限的可能”。

石材人与“敢拼敢闯”似乎有着难言的联系。石材圈里缺什么石材人就有办法通过自身努力去创造出什么。当别的行业以及其从容的姿态傲立于设计圈时,石材人也加快脚步,努力缩短与其的差距。2017年的广州设计周,便是石材人不断寻找突破的舞台,习惯于在国内外石材展上崭露头角的石企们纷纷登上了设计的舞台,在众多行业里脱颖而出的石企们,面对着手中一张张以匠心赢来的设计师名片,他们知道这一步已经踏出去了。

如果要说设计周给石企所带来的变化,那么泰美斯石业无疑是最具发言权的。对于初次亮相展会的泰美斯石业来说,此次携手设计师大咖孙少川打造的石材美学品牌壹镜在参展后的第四天便成功交易首张订单。主打产品山楂树与菲拉格慕捕获了许多家装设计师的青睐,也通过展会中所认识的设计师引荐,认识了许多优秀的设计师。石材企业涉足设计圈已经不是行业发展的趋势了,从某种层面上来说,是石材企业引流的一种方式。

在以前,与设计毫不挂钩的天然石材,时至今日,已经能够算得上设计圈的热词了。天然石材已经不再仅仅只是装饰装修的材料,而是被赋予了更多的意义。尽管,在许多人眼里,石材设计仍然不够成熟,但是,石材人用自身的努力告诉世界,天然石材也可以有无限可能。

天然石材与家具的结合、天然石材与服装的结合、天然石材与木材的结合……这一系列石材人“跨界”营销的例子无不诉说着石材突飞猛进的发展。石材企业发展至今,“我做的比你好”未必是竞争力,差异化才是,“石材+”便是石材企业对差异化做出的选择。彼时的石材市场,以不断提高质量作为圈内竞争的基本优势,而在当下,“石材+”打破了这一局面,从外部寻找差异化,发现了设计市场的潜力,这种石材的爆发,绝不只是营销的结果,而是在看中天然石材的内在价值和消费者潜在需求发生共鸣的结果。

天然石材如何成为家装市场的爆品,打通设计师渠道是必要的一步,而这种努力绝非只是在设计周上花几个月的时间设计一个展厅用三天的时间留住设计师。聪明的石材人当然明白这一点,对于他们来说,展会是打开渠道的窗口,通过这个窗口让外界知道石材所能创造的无限可能,而不是仅仅只停留在尝试的阶段,真正让“石材+ ”走出去。

行业迎来新挑战石材人各出奇招

2017年,围绕着“家”这个主题,国家强势出台新政策,势必将引起一场财富风波。预估2020年全国80%新建楼盘将实行精装交付,这对于石材企业来说将会是一次新的挑战,如何分得家装领域这块大蛋糕,看来,又要掀起一番腥风血雨了。

石材本身就是装饰材料,何不将这种材料装饰在市场,不仅颠覆了石材的局限性,更带给客商愉悦的购板体验。这种方式,不仅使得市场中工作人员能够在工作的同时保持愉悦,也令许多设计师及采购商都闻讯前去,试想,谁不想在一种轻松有趣的环境内采购呢。不仅如此,在成都的其他公共场所,也能看到由石材所制作的工艺品,利用这种方式将石材变成一种文化传播也不失为一种好的方式。不仅展现了石材工艺的精湛,通过游客的驻足拍照让更多人看到了石材的运用,使其变成了城市的又一名片。

无论市场是规整统一的还是独具特色的,其目标都是为了引流,是抱团取暖呢还是发挥独特的优势,也就不必言说了。

需求愈加多样市场如何引流

用户的需求越来越多样化,产品竞争日益激烈,如何找到真正的客户?这些客户从哪个渠道来?商户的单方面努力是远远不够的,还需要市场方的助力。

规范市场,合理设计。市场的整体环境是带给人的初次印象,干净整洁的市场环境总是在第一眼就能吸引客户,其中的一些特色展厅也能为市场增加人气。市场方应当以最大程度站在商户的角度考虑,鼓励商户积极引流带动市场的人流量,满足客户多样的需求,鼓励商户发挥各自优势,无论是打造出规范整齐的石材还是各具特色的展厅,市场方与商户之间应该处于一个平等的地位,共同为市场做出努力。

市场主动出击,占据主导。作为市场,被动的等“客户找上门”是远远不够的,它不仅仅只是提供一个平台,更多的是承载着主人公的角色。面对当下市场引流难的问题,许多市场均采取了主动寻找资源,带领设计师参观团到市场进行采购,这无疑也给市场内的商户增加了一定的曝光度。华辉市场内的商户在聊到对于华辉市场方的评价时都一致表示满意,市场方依托自己的资源为商户提供客源在华辉市场内早已不是令人惊讶的事,配套一系列的品牌策划活动,为商户进行覆盖式的宣传,建立起对商户了解之后,将目标明确的采购商带到市场内,拓宽石材内商户的客户渠道。这一系列的措施让商户们无不拍手叫好。

无论是石材企业依靠设计师渠道打通家装市场还是依托市场方直接对接目标消费者,都是石材人对于石材这一产品所作出的努力。主动出击把握主导性固然值得学习,但如何轻松销售石材却是一门学问,需要依靠所有石材人的努力,将石材变成一种文化,而非产品。石文化的传播让圈外人了解石材,记住石材,选择石材才能让石材真正走进千家万户,而这条路依然任重道远。